Η επιλογή συνεργάτη στη διαχείριση εμπορικού κινδύνου δεν αποτελεί πλέον απλώς ζήτημα σύγκρισης των επιπέδων κάλυψης και των εγγυήσεων για την προστασία της επιχείρησης. Τι θα γινόταν αν η προστιθέμενη αξία του εξαρτάται περισσότερο από τις ευκαιρίες που συμβάλλει να παραμείνουν ανοιχτές; Με βάση τα ευρήματα της έρευνας της Coface, στην οποία συμμετείχαν 1.250 υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων παγκοσμίως, ανακαλύψτε το ιδανικό προφίλ συνεργάτη και εξετάστε τα κριτήρια που έχουν πραγματική σημασία για την επιλογή κάποιου που μπορεί να στηρίξει τις εμπορικές σας αποφάσεις και να βοηθήσει την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί.
Ο (κατάλληλος) συνεργάτης διαχείρισης κινδύνων δεν είναι πλέον μόνο εκείνος που παρέχει προστασία.
Μέχρι πρόσφατα, ο κύριος ρόλος ενός συνεργάτη διαχείρισης κινδύνων ήταν να απορροφά τις επιπτώσεις μιας απλήρωτης οφειλής· ως εκ τούτου, η αξιολόγησή του βασιζόταν κυρίως στην ικανότητά του να περιορίζει τις ζημίες. Ο ρόλος αυτός παραμένει θεμελιώδης και σήμερα, ωστόσο δεν επαρκεί πλέον για να καλύψει τις προσδοκίες των επιχειρήσεων όσον αφορά τη διαχείριση του εμπορικού κινδύνου. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα σε ένα περιβάλλον αυξανόμενης πολυπλοκότητας, καθώς και σε μια εποχή σχεδόν απεριόριστων δυνατοτήτων που προσφέρουν τα δεδομένα και οι νέες τεχνολογίες. Σε ένα περιβάλλον όπου οι αποφάσεις πρέπει να λαμβάνονται με ολοένα μεγαλύτερη ταχύτητα, και σε αγορές που ενίοτε είναι δύσκολο να συγκριθούν μεταξύ τους, οι οργανισμοί επιδιώκουν εξίσου να «προβλέπουν» τον κίνδυνο και να προσδιορίζουν ποιες ευκαιρίες μπορούν να αξιοποιήσουν, υπό ποιες προϋποθέσεις και με ποιο επίπεδο έκθεσης.
Coface 2026: αναδεικνύεται μια σημαντική μετατόπιση ως προς αυτό: ενώ μόνο το 24% των στελεχών αντιλαμβάνεται τις λειτουργίες Διαχείρισης Κινδύνων και Οικονομικών ως στρατηγικούς εταίρους για την ανάπτυξη, το 44% πιστεύει ότι θα επιτελέσουν αυτόν τον ρόλο μέσα στα επόμενα 3 έως 5 χρόνια. Η μετατόπιση αυτή αφορά τις εσωτερικές λειτουργίες, αλλά ταυτόχρονα αποτυπώνει το νέο εύρος δραστηριοτήτων για τους εξωτερικούς συνεργάτες. Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι πλέον «σε ποιον βαθμό μπορεί ο συνεργάτης μου να καλύψει τον πιστωτικό μου κίνδυνο;», αλλά «πώς μπορεί ο συνεργάτης μου να με βοηθήσει να αναλάβω κινδύνους με ισορροπημένο και ασφαλή τρόπο;»
Αξιόπιστα δεδομένα που διευκολύνουν τη δράση και υποστηρίζουν τη λήψη αποφάσεων
Μια εταιρεία μπορεί να διαθέτει μεγάλο όγκο πληροφοριών, και παρ' όλα αυτά να αδυνατεί να λάβει αποφάσεις με ταχύτητα. Όταν ένας όμιλος δραστηριοποιείται σε πολλές χώρες, οι διαφορετικές μεθοδολογίες αξιολόγησης ή τα δεδομένα που είναι δύσκολο να συγκριθούν ενδέχεται να εμποδίσουν τις ομάδες Διαχείρισης Κινδύνων, Οικονομικών και Πωλήσεων να αποκτήσουν μια κοινή αντίληψη για την κατάσταση ενός επιχειρηματικού εταίρου (είτε πρόκειται για πελάτη είτε για προμηθευτή).
Το πρόβλημα δεν έγκειται τόσο στον όγκο των διαθέσιμων δεδομένων, όσο στη διασφάλιση της τακτικής ενημέρωσής τους, της συνέπειάς τους και της ευκολίας χρήσης τους. Σήμερα, το 52% των οργανισμών χρησιμοποιεί κατακερματισμένα δεδομένα κινδύνου σε διάφορες αγορές, ενώ σχεδόν οι μισοί (47%) αναφέρουν την έλλειψη δεδομένων σε πραγματικό χρόνο ως έναν από τους παράγοντες που περιορίζουν την ανάπτυξή τους.
Συνεπώς, ο συνεργάτης στον τομέα του κινδύνου οφείλει να κάνει κάτι περισσότερο από το να παρέχει απλώς μια αναφορά: πρέπει να καθιστά τις πληροφορίες συγκρίσιμες μεταξύ διαφορετικών αγορών, να εξηγεί τους παράγοντες που επηρεάζουν την αξιολόγηση και να τους μετουσιώνει σε αποφάσεις που μπορούν να υλοποιηθούν από τις διάφορες επιχειρηματικές μονάδες. Μια βαθμολογία, μια πιστωτική εισήγηση ή μια ειδοποίηση αποκτά πραγματική αξία μόνο εάν επιτρέπει τη λήψη συγκεκριμένων μέτρων στο πλαίσιο μιας εμπορικής απόφασης.
Αν συνδυάσουμε πληροφορίες σχετικά με τον κίνδυνο με οικονομικά δεδομένα και προβλέψεις, δεν προστατεύουμε απλώς την εταιρεία. Τη βοηθάμε να αναπτυχθεί πιο έξυπνα,
Risk Director, ICT στηνAuστραλία.
Κριτήρια για την αξιολόγηση των δεδομένων του συνεργάτη σας
Είναι τα δεδομένα συνεπή μεταξύ διαφορετικών χωρών;
Είναι επαρκώς ενημερωμένο;
Εμπλουτίζεται η ανάλυσή του από εξειδικευμένη γνώση του κλάδου και οικονομική εμπειρογνωμοσύνη;
Μπορεί να μετατραπεί σε πιστωτική σύσταση, όριο έκθεσης ή ειδοποίηση;
Προοπτική ανάλυση, ασθενή σήματα, έγκαιρες προειδοποιήσεις: ανάληψη δράσης πριν υλοποιηθεί ο κίνδυνος
Για κάθε λήπτη αποφάσεων, η ανάλυση της πιστοληπτικής ικανότητας παραμένει απαραίτητη, ωστόσο περιγράφει κατά κύριο λόγο μια κατάσταση που εξετάζεται «μέσω του καθρέπτη οπισθοπορείας». Κι όμως, οι πιστωτικές αποφάσεις αφορούν το μέλλον: πρέπει να διερευνήσουμε αυτή την αγορά, να χορηγήσουμε παράταση πληρωμής, να αυξήσουμε ένα όριο ή να διατηρήσουμε την έκθεση σε κίνδυνο όταν οι συνθήκες επιδεινώνονται;
Ο συνεργάτης διαχείρισης κινδύνου πρέπει πλέον να είναι σε θέση να υποστηρίζει αυτές τις αποφάσεις, διασφαλίζοντας τη διασταύρωση πολλαπλών συνόλων δεδομένων, ώστε να καλύπτονται όλες οι διαστάσεις του κινδύνου:
- οικονομική κατάσταση,
- συμπεριφορά πληρωμών,
- πιστωτικά σήματα,
- κλαδικό περιβάλλον,
- μακροοικονομικές τάσεις,
- η έκθεση της εταιρείας.
Για τις εταιρείες, η απόκτηση μιας εικόνας του κινδύνου –ανεξάρτητα από το επίπεδο λεπτομέρειάς της– παραμένει θεμελιώδης, αλλά δεν επαρκεί για την αποτελεσματική διαχείριση του εμπορικού κινδύνου. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων χρειάζεται να διαμορφώνουν διάφορα σενάρια, ώστε να λαμβάνουν αποφάσεις με αυτοπεποίθηση και ευελιξία. Οι εταιρείες το γνωρίζουν αυτό και δεν επιδιώκουν (μάταια) να προβλέψουν τον κίνδυνο με βεβαιότητα· αντίθετα, επιδιώκουν να διαθέτουν τις δυνατότητες και τις λύσεις που θα τους επιτρέπουν να εντοπίζουν, σε επαρκώς πρώιμο στάδιο, αλλαγές που ενδέχεται να επηρεάσουν την εμπορική σχέση, καθώς και να αξιολογούν τις πιθανές συνέπειές τους. Αυτή η ικανότητα πρόβλεψης βρίσκεται στην κορυφή των προσδοκιών τους:
- Το 77% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων επιθυμεί οι εξωτερικοί συνεργάτες τους να παρέχουν προβλεπτικές πληροφορίες, προκειμένου να υποστηρίξουν μια πιο προληπτική διαδικασία λήψης αποφάσεων.
- Το 80% πιστεύει ότι οι αναλύσεις που βασίζονται στην τεχνητή νοημοσύνη και τα σήματα έγκαιρης προειδοποίησης ενισχύουν την αξία των εξωτερικών συνεργατών.
- Το 70% αναφέρεται σε προβλεπτικά δεδομένα κινδύνου και πιστοληπτικής ικανότητας, τα οποία είναι ενσωματωμένα στα δικά τους συστήματα.
Η ενσωμάτωση αυτών των προγνωστικών δεδομένων σε όλες τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων της εταιρείας είναι εξίσου σημαντική με την πολυπλοκότητα του ίδιου του μοντέλου. Μια ανάλυση που παραμένει περιορισμένη σε ένα ξεχωριστό εργαλείο ενέχει τον κίνδυνο να εξεταστεί πολύ αργά ή να παραμείνει προσβάσιμη μόνο σε ειδικούς. Όταν, ωστόσο, η ενσωμάτωση είναι πλήρης, η ανάλυση αυτή μπορεί να δρομολογήσει μια επανεξέταση, να επιστήσει την προσοχή σε μια μεταβολή του κινδύνου ή να επισημάνει μια περίπτωση που απαιτεί ανθρώπινη εξειδίκευση.
Κριτήρια για την αξιολόγηση των προτάσεων του συνεργάτη σας
Ποια σήματα αναλύονται;
Πώς εξηγούνται οι ειδοποιήσεις;
Πόσο συχνά ενημερώνονται οι πληροφορίες;
Πώς υπεισέρχεται η ανθρώπινη εμπειρογνωμοσύνη όταν η κατάσταση δεν μπορεί να απλοποιηθεί σε μια βαθμολογία;
Από το σήμα στη λήψη απόφασης: γνώσεις που μετατρέπουν την αβεβαιότητα σε ένα «σίγουρο ναι»
Μια ειδοποίηση που καταλήγει απλώς σε μια ένδειξη κόκκινου, κίτρινου ή πράσινου χρώματος είναι, εξ ορισμού, ελλιπής. Για τις επιχειρήσεις, ο εντοπισμός ενός κινδύνου δεν αρκεί πλέον· αναμένουν από τον συνεργάτη τους να τις βοηθήσει να αξιολογήσουν τα περιθώρια ελιγμών τους. Με άλλα λόγια:
- την κατανόηση των λόγων για τους οποίους εξελίσσεται ο κίνδυνος,
- τον εντοπισμό δυσμενών σεναρίων,
- τον προσδιορισμό των συνθηκών υπό τις οποίες μια ευκαιρία θα μπορούσε να παραμείνει βιώσιμη.
Το είδος των εξωτερικών γνώσεων που θα μας βοηθούσαν να πούμε «ναι» με μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση είναι οτιδήποτε μετατρέπει την αβεβαιότητα σε κάτι μετρήσιμο - όπως η αντικατάσταση της διαίσθησης με δεδομένα,
δηλώνει ένας Διευθυντής Κινδύνου σε μια εταιρεία ΤΠΕ στη Ρουμανία.
Αυτή η προσδοκία αντικατοπτρίζεται σαφώς στα ευρήματα:
- Το 71% των οργανισμών επιθυμεί οι συνεργάτες του να το βοηθούν να λέει «ναι» σε περισσότερες ευκαιρίες, με αυτοπεποίθηση.
- Το 65% των εταιρειών αναζητά προστασία που να επιτρέπει τη λήψη πιο τολμηρών επιχειρηματικών αποφάσεων.
Ποια είναι ακριβώς η φύση του κινδύνου;
Ποιο επίπεδο έκθεσης παραμένει αποδεκτό;
Ποια σενάρια θα μπορούσαν να μεταβάλουν την αξιολόγηση;
Ποιες δικλείδες ασφαλείας θα μας επέτρεπαν να προχωρήσουμε;
Ποια προειδοποιητικά σημάδια θα μας ανάγκαζαν να επανεξετάσουμε την απόφαση;
Ένα οικοσύστημα λύσεων και υποστήριξης που μπορεί να ενεργοποιηθεί σε κάθε στάδιο
Η εξέλιξη του ρόλου του συνεργάτη σε θέματα κινδύνου, με στόχο την υποστήριξη της ανάπτυξης, δεν επιτυγχάνεται εις βάρος της προστασίας. Αντιθέτως, η δυνατότητα διερεύνησης μιας ευκαιρίας εξαρτάται επίσης από την ύπαρξη δικτύων ασφαλείας που έχουν τεθεί προηγουμένως σε εφαρμογή.
Τα δεδομένα, η ανάλυση, η ασφάλιση κινδύνων και η εξειδικευμένη τεχνογνωσία δεν καλύπτουν την ίδια ακριβώς ανάγκη· ωστόσο, ο συνδυασμός τους μπορεί να προσφέρει στις ομάδες μια πιο ολοκληρωμένη ανάλυση, καθιστώντας έτσι τη λήψη αποφάσεων πιο αξιόπιστη. Στο πλαίσιο της διαφοροποίησης των πελατών και των αγορών, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων θεωρούν τα ακόλουθα κριτήρια ουσιώδη –ή πολύ σημαντικά– κατά την επιλογή ενός συνεργάτη για τη διαχείριση κινδύνων, με στόχο τη συνέχιση της ανάπτυξής τους:
- συμβατικές εγγυήσεις και δικλείδες ασφαλείας (55%)
- ασφάλιση πιστώσεων (45%)
- δίκτυα εξωτερικών εμπειρογνωμόνων (37%).
Συνεπώς, ένας ολοκληρωμένος συνεργάτης πρέπει να είναι σε θέση να υποστηρίζει την εμπορική σχέση σε διάφορα στάδια:
1- Στο αρχικό στάδιο: συμβάλλει στην αξιολόγηση της πιστοληπτικής ικανότητας και του πλαισίου της αγοράς.
2- Στο στάδιο λήψης αποφάσεων: βοηθά στον καθορισμό της έκθεσης σε κίνδυνο και των αποδεκτών όρων.
3- Κατά τη διάρκεια της συνεργασίας: επιτρέπει την παρακολούθηση των εξελίξεων όσον αφορά τον κίνδυνο.
4- Σε περίπτωση αθέτησης πληρωμής: δρομολογεί διαδικασίες είσπραξης απαιτήσεων και προτείνει την καταλληλότερη λύση ασφάλισης κινδύνων, συμβάλλοντας στον περιορισμό των επιπτώσεων της αθέτησης στη δραστηριότητα της εταιρείας και στις εμπορικές της σχέσεις.
Εάν οι εξωτερικοί πάροχοι διαχείρισης κινδύνου μπορούν να μας δώσουν εμπορικές πληροφορίες με προοπτική σε συνδυασμό με πιστωτικά σήματα, τότε θα είναι κάτι περισσότερο από ένα απλό προστατευτικό εργαλείο. Μπορούν επίσης να βοηθήσουν στον εντοπισμό ευκαιριών,
εξηγεί ο CFO στην ICT στη Bραζιλία.
Μήπως ο συνεργάτης σας στον τομέα του κινδύνου περιορίζει την ανάπτυξή σας, χωρίς εσείς καν να το αντιλαμβάνεστε;
Πέρασε από ένα προστατευτικό «όχι» σε ένα ασφαλές «ναι»: κατεβάστε την πλήρη έρευνα της Coface
Για να επωφεληθείτε από τις συμβουλές 1.250 υπευθύνων λήψης αποφάσεων και να αποκτήσετε πρόσβαση στον οδικό χάρτη «Open Advantage» — 5 στρατηγικές για να ξεκλειδώσετε την ανάπτυξή σας.
- Keep your world open και επικοινωνήστε με τους ειδκούς μας
τώρα, για να αξιολογήσετε καλύτερα τους εμπορικούς σας κινδύνους και να αναπτυχθείτε με αυτοπεποίθηση
- Εξερευνήστε τις Ανοιχτές Ιστορίες μας: testimonials πελατών
Ανακαλύψτε πώς η Coface τους βοηθά να διατηρούν τον κόσμο τους ανοιχτό, εν μέσω ακραίας αβεβαιότητας.
