Με 530 εκατομμύρια καταναλωτές, η Βόρεια Αμερική αποτελεί μια καίρια περιοχή για το παγκόσμιο εμπόριο και τις εξαγωγές από χώρες όλου του κόσμου. Πρόκειται για μια εύρωστη αγορά, ωστόσο η επιχειρηματική κουλτούρα διαφέρει σημαντικά από χώρα σε χώρα. Ανακαλύψτε συμβουλές από τους τοπικούς μας εμπειρογνώμονες σχετικά με το πώς να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας σε κάθε γεωγραφική περιοχή και πώς να εισπράττετε αποτελεσματικότερα τις ληξιπρόθεσμες οφειλές.
Μία οικονομικά ολοκληρωμένη περιοχή, 3 στρατηγικές είσπραξης χρεών
Μαζί, ΗΠΑ, Καναδάς και το Μεξικό συνιστούν μια αγορά άνω των 530 εκατομμυρίων καταναλωτών, η οποία υποστηρίζεται από μία από τις πιο δυναμικές οικονομίες παγκοσμίως και από ιδιαίτερα ισχυρές εμπορικές ροές. Ωστόσο, οι συνήθειες όσον αφορά τις πληρωμές παρουσιάζουν σημαντικές διαφορές, όπως συμβαίνει και με τα συστήματα είσπραξης οφειλών, τα οποία βασίζονται σε πολύ διαφορετικές προσεγγίσεις.
Για τις εταιρείες, επομένως, μια ενιαία στρατηγική είσπραξης οφειλών —που εφαρμόζεται με τον ίδιο τρόπο σε όλες τις περιπτώσεις— είναι ακατάλληλη. Η
Κατανόηση των συγκεκριμένων χαρακτηριστικών κάθε αγοράς
- βελτίωση των ποσοστών είσπραξης·
- μείωση των χρόνων πληρωμής·
- διασφάλιση των επιχειρηματικών σχέσεων μακροπρόθεσμα.
- Αυτό είναι ακόμη πιο σημαντικό στη Βόρεια Αμερική, όπου το 60% των υποθέσεων είσπραξης οφειλών αφορά χρέη μικρότερα των 20.000 ευρώ, ενώ η μη πληρωμή σπάνια οφείλεται στις ίδιες αιτίες.
Ηνωμένες Πολιτείες: τα συνοδευτικά έγγραφα έχουν μεγαλύτερη σημασία από το ίδιο το χρέος
Οι προκλήσεις
Ως η μεγαλύτερη οικονομία παγκοσμίως και βασικός διεθνής εμπορικός εταίρος για πολλές επιχειρήσεις, οι Ηνωμένες Πολιτείες προσφέρουν σημαντικές ευκαιρίες σε τομείς τόσο ποικίλους όσο η βιομηχανία, οι υπηρεσίες, η τεχνολογία και η υγεία.
Αυτό το ευνοϊκό περιβάλλον δεν απέτρεψε την πρόσφατη αύξηση του κινδύνου που συνδέεται με τους πελάτες: οι επιχειρηματικές αφερεγγυότητες αυξήθηκαν κατά περίπου 76% μεταξύ 2022 και 2025, ενώ η είσπραξη απαιτήσεων λαμβάνει χώρα σε ένα ιδιαίτερα απαιτητικό νομικό πλαίσιο, το οποίο ενδέχεται να διαφέρει από πολιτεία σε πολιτεία.
Παγίδες προς αποφυγή
Μια αναγνωρισμένη οφειλή δεν είναι απαραίτητα και εξοφλημένη οφειλή. Οι οφειλέτες ενδέχεται να ζητούν επανειλημμένα δικαιολογητικά, να εγείρουν αντιρρήσεις ή να ξεκινούν διαπραγματεύσεις, με σκοπό να καθυστερήσουν την πληρωμή. Ως εκ τούτου, ο πιστωτής οφείλει να διατηρεί την πρωτοβουλία καθ’ όλη τη διάρκεια των συζητήσεων.
Εντολή αγοράς, Εξώδικη όχληση, Προσωπική εγγύηση, Γραμμάτιο σε διαταγή: Οι οφειλέτες στις ΗΠΑ συνήθως ζητούν πρόσθετα αποδεικτικά στοιχεία, αμφισβητούν συγκεκριμένα κονδύλια των τιμολογίων, ζητούν διευκρινίσεις σχετικά με συμβατικούς όρους ή επικαλούνται μερική μη συμμόρφωση. Σε πολλές περιπτώσεις, τα επιχειρήματα αυτά δεν αποσκοπούν στην άρνηση της ύπαρξης της οφειλής, αλλά στο να ανοίξουν μια συζήτηση σχετικά με τις ρυθμίσεις πληρωμής.
Η στρατηγική που πρέπει να υιοθετηθεί
Το βασικό λάθος είναι να αντιμετωπίζεται μια τέτοια διαφορά ως μια τυπική διοικητική επικοινωνία. Όσο περισσότερο καθυστερεί η απάντηση, τόσο περισσότερο ο οφειλέτης διατηρεί τον έλεγχο της συζήτησης.
Αντιθέτως, μια άμεση και τεκμηριωμένη απάντηση, συνοδευόμενη από όλα τα απαραίτητα δικαιολογητικά, δίνει συχνά στον πιστωτή τη δυνατότητα να ανακτήσει τον έλεγχο της διαπραγμάτευσης.
Η πραγματική πρόκληση είναι επομένως να κατανοήσουμε τη στρατηγική του οφειλέτη: αμφισβητεί πραγματικά το χρέος ή απλώς προσπαθεί να κερδίσει χρόνο;
Η επιτυχία της διαδικασίας είσπραξης οφειλών εξαρτάται από αυτήν την ανάλυση. Όσο πιο διεξοδικά τεκμηριωμένη είναι η υπόθεση, τόσο πιο γρήγορα είναι δυνατό να ανακτηθεί ο έλεγχος της διαπραγμάτευσης,
Zach Spencer, Head of Debt Collection, Coface - Βόρεια Αμερική
Καναδάς: διαφορετικά νομικά συστήματα και πολλαπλές απαιτήσεις τεκμηρίωσης για την πρόβλεψη
Οι προκλήσεις
Ο Καναδάς αποτελεί μία από τις πιο σταθερές οικονομίες παγκοσμίως και μία από τις πιο ανοιχτές στο διεθνές εμπόριο. Για τις επιχειρήσεις, συνιστά μια ελκυστική αγορά, η οποία υποστηρίζεται από ένα ασφαλές νομικό πλαίσιο, διαφανείς επιχειρηματικές πρακτικές και συμφωνίες που διευκολύνουν το εμπόριο με μεγάλες οικονομικές ενώσεις, όπως η Ευρωπαϊκή Ένωση. Ωστόσο, ο κίνδυνος μη πληρωμής παραμένει σημαντικός.
Οι καναδικές επιχειρήσεις έρχονται αντιμέτωπες με πιο απαιτητικούς όρους χρηματοδότησης και συνεχή πίεση στη ρευστότητά τους. Κατά συνέπεια, τα ποσοστά επιχειρηματικών αφερεγγυοτήτων παραμένουν πάνω από τα επίπεδα προ της κρίσης, διαμορφούμενα σε 7,37 αφερεγγυότητες ανά 10.000 επιχειρήσεις το 2025, έπειτα από μια κορύφωση στο 9,85 το 2024.
Παγίδες προς αποφυγή
Για τις επιχειρήσεις, η κύρια πρόκληση έγκειται λιγότερο στην προθυμία του οφειλέτη να πληρώσει και περισσότερο στην κατανόηση των ιδιαιτεροτήτων του καναδικού νομικού συστήματος. Η χώρα διαθέτει δύο νομικά συστήματα:
- το Κοινό Δίκαιο (Common Law) στις αγγλόφωνες επαρχίες·
- τον Αστικό Κώδικα του Κεμπέκ, ο οποίος είναι άμεσα εμπνευσμένος από το γαλλικό αστικό δίκαιο.
Αυτή η δυαδικότητα επηρεάζει, ειδικότερα, τη σύνταξη συμβάσεων, τις διαδικασίες είσπραξης οφειλών και τη διαχείριση εμπορικών διαφορών.
Η στρατηγική που πρέπει να υιοθετηθεί
Στον Καναδά, ο διάλογος με τους οφειλέτες είναι, κατά κανόνα, απλός και άμεσος. Η διαπραγμάτευση αποτελεί την προτιμώμενη λύση για τα περισσότερα εμπλεκόμενα μέρη, ενώ η δικαστική οδός επιλέγεται μόνο ως έσχατη λύση. Αν και η ποιότητα της επιχειρηματικής σχέσης διευκολύνει τις συζητήσεις, δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να υποκαταστήσει τη νομική βεβαιότητα.
Υπό αυτό το πρίσμα, ένας άρτια τεκμηριωμένος φάκελος υπόθεσης και η εις βάθος γνώση του νομικού πλαισίου αποτελούν τους βασικούς παράγοντες για την επιτυχή είσπραξη οφειλών.
Μεξικό: η επείγουσα ανάγκη εντοπισμού του οφειλέτη
Οι προκλήσεις
Το Mεξικό αποτελεί σημαντικό εμπορικό εταίρο για τις ανεπτυγμένες οικονομίες που δραστηριοποιούνται στη Βόρεια Amerika, με κινητήριες δυνάμεις την ανάπτυξη του «nearshoring» (μεταφοράς παραγωγικών δραστηριοτήτων σε γειτονικές χώρες), τις ξένες επενδύσεις και την ενσωμάτωσή της στις αλυσίδες αξίας της Βόρειας Αμερικής. Ωστόσο, το οικονομικό περιβάλλον παραμένει μεικτό: μετά από μια περίοδο ανάπτυξης —κατά την οποία η οικονομία αναμένεται να μεγεθυνθεί κατά 1,7% το 2024 και το μεξικανικό ΑΕΠ κατά 1,5% το 2025— ο πληθωρισμός εξακολουθεί να επιβαρύνει το κόστος χρηματοδότησης και τις ταμειακές ροές των τοπικών επιχειρήσεων.
Παγίδες προς αποφυγή
Ενώ οι εταιρείες στις Ηνωμένες Πολιτείες και τον Καναδά χρησιμοποιούν συχνά τις διαφορές ως διαπραγματευτικό μοχλό, οι οφειλέτες στο Μεξικό αμφισβητούν πολύ σπάνια την ύπαρξη του χρέους. Στο Μεξικό η κατάσταση είναι εντελώς διαφορετική και παρουσιάζει ένα βασικό, διακριτικό χαρακτηριστικό: οι οικονομικές δυσκολίες είναι πιο έντονες, οι οφειλέτες καθίστανται συχνά και ταχύτατα μη προσεγγίσιμοι, ενώ οι δικαστικές διαδικασίες είναι χρονοβόρες, δαπανηρές και εξαιρετικά τυπολατρικές, διαρκώντας έως και 15 έτη στις πιο περίπλοκες υποθέσεις.
Η στρατηγική που πρέπει να υιοθετηθεί
Εδώ, ο κύριος παράγοντας κινδύνου είναι διαφορετικός: έγκειται στο ενδεχόμενο ο οφειλέτης να εξαφανιστεί σταδιακά, να αλλάξει διεύθυνση, να πάψει να ανταποκρίνεται ή να καταστεί δύσκολο να εντοπιστεί. Συνεπώς, η επιτυχής είσπραξη οφειλών εξαρτάται, πρωτίστως, από τη δυνατότητα εντοπισμού του οφειλέτη, έναρξης διαλόγου και επίτευξης φιλικής συμφωνίας, προτού κινηθούν νομικές διαδικασίες.
Η πραγματική πρόκληση είναι να διατηρείται τακτική επαφή και να λαμβάνονται μέτρα προτού η επιχείρηση γίνει δύσκολο να εντοπιστεί.
Όσο πιο γρήγορα επιτευχθεί η επαφή, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες επίτευξης φιλικής λύσης,
Lorena Cervantes, Head of Debt Collection, Coface - Mεξικό.
Επεκτείνετε την επιχείρησή σας στο εξωτερικό; Φροντίστε να κατανοήσετε τους κανόνες του παιχνιδιού, προτού τα απλήρωτα τιμολόγια ασκήσουν πίεση στις ταμειακές ροές σας:
whitepaper: για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις καθυστερήσεις πληρωμών, τις τοπικές διαδικασίες, τις νομικές παγίδες και τις βέλτιστες πρακτικές που αφορούν συγκεκριμένες χώρες.
Επικοινωνήστε με έναν ειδικό στην αγορά σας για να ανακαλύψετε τις λύσεις που χρειάζεστε για την αποτελεσματική είσπραξη των απαιτήσεών σας, να κατανοήσετε τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των χωρών της Βόρειας Αμερικής και να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας σε κάθε αγορά.
