Πώς ένας από τους κορυφαίους φαρμακευτικούς ομίλους της Γαλλίας κινήθηκε από τις τοπικές πρωτοβουλίες ασφάλισης πιστώσεων σε ένα ισχυρό παγκόσμιο πρόγραμμα διαχείρισης πιστωτικού κινδύνου για να βοηθήσει τη διεθνή επέκτασή του.
Για την Servier
Η Servier, το δεύτερο κορυφαίο φαρμακευτικό εργαστήριο της Γαλλίας και ο 34ος μεγαλύτερος φαρμακευτικός όμιλος στον κόσμο, είναι ένας ανεξάρτητος διεθνής όμιλος που ιδρύθηκε το 1954. Ο Όμιλος ειδικεύεται στις καρδιαγγειακές παθήσεις, τον καρκίνο, τον διαβήτη, τις ανοσοφλεγμονές και τη νευροψυχιατρική μέσω δύο βασικών δραστηριοτήτων: παράγει συνταγογράφηση φάρμακα (αρχικά προϊόντα) και γενόσημα φάρμακα, συμπεριλαμβανομένου του Biogaran, του ηγέτη της αγοράς στη Γαλλία.
Η Servier έχει οικοδομήσει την επιτυχία της στη δέσμευση των 21.400 εργαζομένων της να παρέχουν τα συνταγογραφούμενα και γενόσημα φάρμακά της σε ασθενείς σε περισσότερες από 150 χώρες.
Μέχρι το τέλος του 2022, ο κύκλος εργασιών της Servier ανερχόταν σε 4,9 δισεκατομμύρια ευρώ, σημειώνοντας αύξηση 10% από έτος σε έτος. Το EBITDA* αντιπροσώπευε το 18% των εσόδων από τις πωλήσεις της Servier, αντικατοπτρίζοντας την ισχυρή κερδοφορία του μοντέλου δημιουργίας αξίας του ομίλου.
«Περιορισμένη ορατότητα του παγκόσμιου κινδύνου πελατών στο επιχειρηματικό μας χαρτοφυλάκιο»
Πελάτης της Coface από το 2016, η Servier είναι βασικός παίκτης με ισχυρό διεθνές αποτύπωμα, με πάνω από το ήμισυ του κύκλου εργασιών της να δημιουργείται εκτός Ευρωπαϊκής Ένωσης. Με έδρα τη Γαλλία, το φαρμακευτικό εργαστήριο διανέμει τα προϊόντα του σε 150 χώρες μέσω ενός δικτύου τρίτων εισαγωγέων ή μέσω των θυγατρικών του. Ενώ τα αρχικά φάρμακα έχουν αναπτυχθεί οργανικά, ο κλάδος των γενόσημων αναπτύχθηκε διεθνώς μέσω εξαγορών. Αυτό συνέβη με το EGIS, ένα σημαντικό εργαστήριο στην Ουγγαρία και στο πρώην ανατολικό μπλοκ, μέσω του οποίου ο Όμιλος απευθύνεται πλέον σε αγορές εξαγωγών γενόσημων σε γειτονικές χώρες (Πολωνία, Ρωσία, Ρουμανία). Η Servier απέκτησε επίσης δύο εταιρείες στη Νιγηρία και τη Βραζιλία, και οι δύο σημαντικές εγχώριες αγορές για τον Όμιλο.
Παρά το πολυεθνικό της καθεστώς, η Servier δεν είχε εμπειρία στην ασφάλιση πιστώσεων. Η διαχείριση του εμπορικού πιστωτικού κινδύνου της βασίστηκε σε μεγάλο βαθμό σε ένα ευρύ φάσμα πολιτικών σε μια χούφτα διαφορετικές χώρες.
Η πρακτική μας στην ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων προήλθε από τοπικές πρωτοβουλίες, τις οποίες διαχειρίζονταν ασύμμετρα οι αρμόδιοι φορείς, η καθεμία με τις δικές της διατάξεις, συμβατικούς όρους και προϋποθέσεις, τοπικές προκλήσεις και αντίστοιχες ανάγκες. Μοιραστήκαμε βασικές καλές πρακτικές στη διαχείριση πιστώσεων, αλλά η προβολή της Servier Central παρέμεινε περιορισμένη, όπως και ο έλεγχος του παγκόσμιου κινδύνου πελατών στο επιχειρηματικό μας χαρτοφυλάκιο.
εξηγεί ο Cédric DONDAIN, International Treasurer, υπεύθυνος διαχείρισης πιστώσεων για τον Όμιλο Servier.
Το 2016, η Servier ανέθεσε στην AON – τον μακροχρόνιο συνεργάτη της στον χρηματιστή – να ξεκινήσει μια πρόσκληση υποβολής προσφορών, καθώς ο όμιλος ήθελε να αναπτύξει μια γνήσια στρατηγική διαχείρισης πιστωτικού κινδύνου και να βελτιστοποιήσει την απόδοση. Στόχος ήταν να δομήσει την οργάνωση της ασφάλισης πιστώσεων και να την επεκτείνει σε άλλες οντότητες Servier σε όλο τον κόσμο.
Ένα παγκόσμιο πρόγραμμα για την είσοδο σε νέες αγορές
Μετά από συζητήσεις με τους τρεις παγκόσμιους ηγέτες στην ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων (Allianz Trade, Atradius και Coface), η Servier επέλεξε τελικά την Coface με τις λύσεις της αφιερωμένες σε πολυεθνικές εταιρείες: Coface Global Solutions (CGS). Προκειμένου να εξισορροπηθεί η κατανομή των κινδύνων και να αναβαθμιστεί η διαχείριση των διαφόρων πολιτικών, οι ειδικοί αναδοχών της Coface και οι ομάδες CGS σχεδίασαν ένα παγκόσμιο πρόγραμμα ασφάλισης πιστώσεων για τη Servier. Και ο απώτερος στόχος; Για τη δομή και τον εξορθολογισμό κάθε συμφωνίας, συγκεντρώνοντας το ποικίλο φάσμα κινδύνων και γεωγραφικών περιοχών πελατών.
Αυτή η παγκόσμια λύση, προσαρμοσμένη στις ανάγκες μας, είχε το πλεονέκτημα να καλύπτει τους κινδύνους στις διαφορετικές γεωγραφικές τοποθεσίες μιας παγκόσμιας εταιρείας όπως η δική μας. Η ποιότητα των επιχειρηματικών πληροφοριών της Coface σχετικά με τους πελάτες των διανομέων φαρμακευτικών προϊόντων μας έκανε επίσης τη διαφορά.
αναλύει ο Cédric DONDAIN.
Επιπλέον, η Servier αποκομίζει τα οφέλη των υπηρεσιών και της τεχνογνωσίας ενός 100% αφοσιωμένου οργανισμού – συμπεριλαμβανομένου ενός επικεφαλής ανάδοχου κινδύνου και διαχειριστή προγράμματος – μαζί με ένα κεντρικό σύστημα αναφορών που χρησιμοποιεί τον πίνακα ελέγχου CGS. Αυτή η ψηφιακή λύση προσφέρει μια προβολή 360° των ανοιγμάτων, των αξιολογήσεων και των πιστωτικών γνωμών σε όλες τις χώρες που συμμετέχουν στο πρόγραμμα.
«Ήταν μια μεγάλη πρόκληση. Ξεκινήσαμε από το μηδέν, αλλά καταφέραμε να οικοδομήσουμε ένα συνεκτικό πρόγραμμα που είναι αρκετά ισχυρό και παραγωγικό για να υποστηρίξει τις στρατηγικές προκλήσεις της Servier για την κατάκτηση νέων διεθνών αγορών», υπογραμμίζει ο Borislav TODOROV, Επικεφαλής του CGS Account Management της Coface στη Γαλλία.
Η Servier, η οποία είναι ήδη μία από τις 3 κορυφαίες στον κόσμο σε καρδιαγγειακά και μεταβολικά νοσήματα, επενδύει τώρα μεγάλες δαπάνες στην ογκολογία, ειδικά για τη θεραπεία των καρκίνων του αίματος (λευχαιμία). Αυτή η νέα προτεραιότητα, που σήμερα αντιπροσωπεύει το 18% των πωλήσεων, αναπτύσσεται γρήγορα. Αυτό είναι το αποτέλεσμα της νέας στρατηγικής του Ομίλου και δύο βασικών συναλλαγών: η εξαγορά το 2018 της ογκολογικής επιχείρησης της Shire (Ιρλανδικό εργαστήριο) ακολουθούμενη από το 2021 απόκτηση του χαρτοφυλακίου ογκολογίας του εργαστηρίου ΑΓΙΟΣ, δύο στρατηγικές εξωτερικές εξελίξεις που σηματοδοτούν την είσοδο της Servier στο αγορά των ΗΠΑ.
«Η χρονική αξία και η ποιότητα της συνεργασίας μας είχαν θετικό αντίκτυπο στα κέρδη παραγωγικότητας του προγράμματός μας»
Πέντε νέες θυγατρικές διανομής έχουν ενταχθεί στο πρόγραμμα ασφάλισης εμπορικών πιστώσεων του Ομίλου από την έναρξή του το 2016, αποδεικνύοντας πόσο αποτελεσματικές είναι πραγματικά οι λύσεις CGS της Coface.
"Κάθε μία από αυτές τις χώρες έχει δει τον κύκλο εργασιών της να αυξάνεται και το ποσοστό κάλυψής της να βελτιώνεται! Είναι ακόμη πιο ζωτικής σημασίας για τη Servier αφού οι θυγατρικές δεν είναι υποχρεωμένες να εγγραφούν. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να τις πείσουμε ότι το πρόγραμμα είναι χρήσιμο και αποτελεσματικό όχι μόνο για αυτούς αλλά και για το συλλογικό συμφέρον και για τη συγκέντρωση του κινδύνου, κάτι που είναι σημαντικό για τον ασφαλιστή, επιπλέον, μια από τις θυγατρικές μας –η οποία ήταν λίγο διστακτική στην αρχή– υπέστη απαίτηση αλλά χωρίς να είναι πλήρης διαγραφή. Έτσι ήταν ξεκάθαρο σε αυτούς πόσο συμφέρουσα ήταν η ασφάλιση πιστώσεων» προσθέτει ο Cédric DONDAIN.
Είναι δείγμα της εμπιστοσύνης που έχουν οι ομάδες της Servier στην Coface ότι το πρόγραμμα ανανεώνεται κάθε δύο χρόνια από το 2016 (και χωρίς πρόσκληση υποβολής προσφορών!). Αυτή τη στιγμή καλύπτει 28 συμβόλαια σε 26 χώρες με ασφαλιστικό τζίρο που σήμερα ανέρχεται σε 1,5 δισεκατομμύρια ευρώ… ή 10 φορές περισσότερο από ό,τι στην αρχή!
«Η χρονική αξία και η ποιότητα της συνεργασίας μας έχουν θετικό αντίκτυπο στα υψηλά επίπεδα απόδοσης του προγράμματός μας. Επωφελούμαστε από την πρόσβαση σε τοπικούς ασφαλιστές κινδύνου και μπορούμε επίσης να κλιμακώσουμε μέχρι την Coface France. Η καλή αμοιβαία γνώση μεταξύ των δύο Ομίλων μας, σε συνδυασμό με την τεχνογνωσία και την εμπειρία των ασφαλιστών κινδύνου, μας δίνει τη δυνατότητα να προσαρμόσουμε τις ανάγκες κάλυψης γρήγορα – και, παράλληλα, την έκθεση του ασφαλιστή – σε οικονομικά περιβάλλοντα που ενδέχεται να επιδεινωθούν γρήγορα», καταλήγει ο Cédric DONDAIN.
*EBIDTA: balance between operating income and expenses to obtain these results. It is estimated by adding profit from operating activities (otherwise known as EBIT) to depreciations and amortisations.
