Με τις αυξανόμενες αφερεγγυότητες και τις καθυστερήσεις πληρωμών υπό πίεση, η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών δεν μπορεί πλέον να καθοδηγείται από το να κοιτάμε πίσω. Συνδυάζοντας ισχυρά δεδομένα κινδύνου με ευέλικτη επιχειρησιακή διακυβέρνηση, μπορείτε να μετατρέψετε τα σημάδια έγκαιρης προειδοποίησης σε επιχειρησιακές αποφάσεις για να επιταχύνετε τη ροή μετρητών σας.
Οικονομική αβεβαιότητα: πώς οι ανεξόφλητες απαιτήσεις σας γίνονται βαρόμετρο
Όταν το οικονομικό περιβάλλον επιδεινώνεται, ο κίνδυνος δεν είναι πλέον απλώς ένα «μακρο» ζήτημα: εισχωρεί στην καθημερινή πραγματικότητα των δραστηριοτήτων σας, στις ανεξόφλητες απαιτήσεις σας, στις διαφορές σας και στις καθυστερημένες πληρωμές σας, περιπλέκοντας τις πιστωτικές σας αποφάσεις. Και το αποτέλεσμα ενισχύεται: μια μόνο αθέτηση μπορεί να είναι αρκετή για να επηρεάσει σοβαρά τη ταμειακή σας ροή.
Το τρέχον οικονομικό κλίμα είναι εξαιρετικά τεταμένο: οι επιχειρηματικές αποτυχίες αυξάνονται, οι όροι πληρωμής παρατείνονται και οι ταμειακές ροές έχουν αποδυναμωθεί από τα συσσωρευμένα σοκ που έχουν συμβεί εδώ και αρκετά χρόνια. Και σε αντίθεση με την περίοδο μετά την Covid - όταν η μαζική βοήθεια και τα εγγυημένα δάνεια παρείχαν ένα προστατευτικό μαξιλάρι ασφαλείας - οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν τώρα αναταραχές με πολύ πιο περιορισμένα αποθεματικά.
Οι προηγμένοι δείκτες επιβεβαιώνουν την τάση:
- οι τιμές των εισροών αυξάνονται ταχύτερα από τις τιμές πώλησης,
- τα περιθώρια κέρδους συμπιέζονται,
- ο κίνδυνος αθέτησης πληρωμών επηρεάζει τομείς τόσο διαφορετικούς όσο οι κατασκευές, τα αγροδιατροφικά και η αυτοκινητοβιομηχανία.
Μέσα σε αυτό το πολύπλοκο τοπίο, η διαχείριση των εισπρακτέων λογαριασμών σε ad hoc βάση δεν είναι πλέον βιώσιμη. Ήρθε η ώρα για πρόβλεψη, βασισμένη σε αξιόπιστα και εφαρμόσιμα δεδομένα. Με μία επείγουσα ανάγκη: να διαχειριστούμε τους εισπρακτέους λογαριασμούς με διαφορετικό τρόπο.
Εντοπισμός ασθενών σημάτων: τα δεδομένα ως ραντάρ για τον κίνδυνο μη πληρωμής
Η πρόβλεψη της μη πληρωμής σημαίνει ότι πρέπει να γνωρίζουμε πώς να διαβάζουμε τα σήματα πριν η κατάσταση γίνει μη αναστρέψιμη. Όσον αφορά τη διαχείριση του εμπορικού κινδύνου, είναι μη ρεαλιστικό να παρακολουθούμε τα πάντα: αντίθετα, είναι καλύτερο να εντοπίζουμε αλλαγές χωρίς να αυξάνουμε τον αριθμό των ελέγχων. Η σωστή προσέγγιση είναι να αποκτήσουμε μια πιο σαφή εικόνα των λογαριασμών των πελατών χρησιμοποιώντας πλουσιότερους δείκτες που προέρχονται από πολλαπλές πηγές, αντί να βασιζόμαστε αποκλειστικά σε μια οικονομική έκθεση:
- κίνδυνοι χώρας/τομέα·
- δείκτες πιστοληπτικής ικανότητας·
- συμπεριφορά πληρωμών.Στη συνέχεια, ορίστε μερικά απλά σημεία ενεργοποίησης:
- πτώση στην πιστοληπτική αξιολόγηση·
- αλλαγή στη συμπεριφορά πληρωμών·
- ανεξόφλητα υπόλοιπα που υπερβαίνουν το καθορισμένο όριο·
- συσσώρευση διαφορών·
- επιδείνωση του κινδύνου χώρας ή τομέα.Στόχος είναι να εντοπιστεί μια διακοπή της τάσης και όχι ένα απόλυτο επίπεδο. Συσχετίστε μια σταδιακή απόκριση με κάθε σήμα: αναθεώρηση ορίου, διασφάλιση παραδόσεων.Παράδειγμα: ένας πελάτης που είχε προηγουμένως σταθερό προφίλ αρχίζει να πληρώνει με καθυστέρηση και η βαθμολογία του επιδεινώνεται. Αντί να περιμένετε την επόμενη ημερομηνία λήξης, προσαρμόστε τη στρατηγική σας σε πραγματικό χρόνο:
- δώστε προτεραιότητα στις υπενθυμίσεις για τα απλήρωτα τιμολόγια·
- επικύρωση παραγγελίας·
- μείωση της έκθεσης·
- αίτημα για προκαταβολή.
Η Urba360, η ψηφιακή λύση από την Coface Business Information, δημιουργεί μια βαθμολογία από 0 έως 10 που αντιπροσωπεύει την πιθανότητα αθέτησης πληρωμής σε διάστημα 12 μηνών, η οποία είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική για την τυποποίηση της αξιολόγησης κινδύνου και τη σύγκριση των αντισυμβαλλομένων με την πάροδο του χρόνου.
Εκτός από τα δημόσια οικονομικά δεδομένα, η βαθμολογία της Coface ενσωματώνει μοναδικές πληροφορίες που συλλέγονται από τα αντίστοιχα στάδια, όπως:
- ισολογισμοί που δεν έχουν ακόμη δημοσιευτεί,
- περιστατικά πληρωμών που αναφέρθηκαν από ασφαλιστές πιστώσεων,
- δεσμοί μετοχών,
- αξιολογήσεις χωρών και τομέων που καλύπτουν περισσότερες από 200 χώρες.Αυτή η βαθμολογία ενημερώνεται μόλις εντοπιστεί ένας σημαντικός παράγοντας. Είναι τα ίδια δεδομένα που χρησιμοποιεί η Coface για τις δικές της αποφάσεις κάλυψης ως παγκόσμια ασφαλιστική εταιρεία εμπορικών πιστώσεων: μια εγγύηση ενημερωμένων πληροφοριών που καμία ανάλυση ισολογισμού από μόνη της δεν μπορεί να προσφέρει.
Εκεί που σταματούν όλοι οι άλλοι πάροχοι πληροφοριών, εμείς προσθέτουμε το επίπεδο που αφορά ειδικά την κύρια δραστηριότητά μας ως ασφαλιστής εμπορικών πιστώσεων: αναλύσεις από τους οικονομολόγους μας, τάσεις στη συμπεριφορά πληρωμών και περιστατικά πληρωμών που αναφέρονται από τους ασφαλισμένους μας. Παρέχουμε πρόσβαση σε πραγματικές, ενημερωμένες και εφαρμόσιμες πληροφορίες για 245 εκατομμύρια εταιρείες παγκοσμίως: πληροφορίες που είναι πολύ πιο ακριβείς και πολύτιμες από απλές αναλύσεις ισολογισμών.
Guillaume Callède, Director of Coface Business Information στη France.
Από τη διάγνωση έως την εκτέλεση: ροές εργασίας και βασικοί δείκτες
Μια καλή στρατηγική κινδύνου εξαρτάται από την ικανότητά της να κλιμακώνεται και τα καλά δεδομένα είναι πολύτιμα μόνο εάν μπορούν να εφαρμοστούν σε καθημερινά εργαλεία. Αυτό είναι όλο το νόημα του συνδυασμού λύσεων από την Coface (μέσω της Urba 360) και My DSO Manager, μιας πλατφόρμας διαχείρισης κινδύνου μετρητών και πελατών συνδεδεμένη με όλα τα ERP και ενσωματώνοντας ηλεκτρονική τιμολόγηση. Από κάθε αρχείο πελάτη, ο διαχειριστής πιστώσεων έχει άμεση πρόσβαση στη βαθμολογία Coface, την αξιολόγηση πιστοληπτικής ικανότητας, τη συμπεριφορά πληρωμών και τους κινδύνους ανά τομέα και χώρα. Προσαρμόσιμες ειδοποιήσεις ενεργοποιούνται αυτόματα μόλις επιδεινωθεί ένας δείκτης. Το χαρτοφυλάκιο μπορεί να φιλτραριστεί χρησιμοποιώντας διασταυρούμενα κριτήρια (εισπραξιμασίες άνω των 120 ημερών, κακό προφίλ πληρωτή, υψηλός κίνδυνος χώρας) και οι ταυτοποιημένοι πελάτες μπορούν να μεταβούν σε ένα κατάλληλο σενάριο υπενθύμισης με ένα μόνο κλικ.
Μεταφράζοντας τους κανόνες κινδύνου σας σε ροές εργασίας, μεταβαίνετε από τη διαχείριση κατά περίπτωση σε μια συνεπή, ιχνηλάσιμη και γρήγορη διαδικασία. Όσον αφορά τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI), επιλέξτε έναν πίνακα ελέγχου λήψης αποφάσεων αντί για μια συλλογή μετρήσεων. Εστιάστε λοιπόν στα ουσιώδη:
- αλλαγές στο DSO (Ημέρες Πωλήσεων που Εκκρεμούν - μέση περίοδος πληρωμής)·
- παλαιωμένο υπόλοιπο εισπρακτέων σε κίνδυνο·
- ληξιπρόθεσμες εισπρακτέες·
- διαφορές.
Σε πραγματικό χρόνο, αυτοί οι δείκτες παύουν να είναι απλές αναφορές και γίνονται ένας ισχυρός πίνακας ελέγχου για όλες τις αποφάσεις σας: ποιον να καλέσετε, τι να ασφαλίσετε, πού να αναλάβετε δράση. Ο αυτοματισμός που βασίζεται στην τεχνητή νοημοσύνη απαλλάσσει τις ομάδες σας από επαναλαμβανόμενες εργασίες, ώστε να μπορούν να επικεντρωθούν σε υποθέσεις με πραγματικά διακυβεύματα. Τίποτα δεν ξεφεύγει από το ραντάρ σας: από την πρόβλεψη ταμειακών ροών έως τις ειδοποιήσεις αμφισβητήσεων, η πλατφόρμα λειτουργεί ως πραγματικός φύλακας των εισπρακτέων λογαριασμών σας.
Αυτό μας επιτρέπει να βασίζουμε τις αποφάσεις μας σε βασικούς δείκτες υψηλής απόδοσης και να επωφελούμαστε από τις καλύτερες πληροφορίες που παρέχονται και από τις δύο λύσεις (My DSO και Urba) για να αναλάβουμε δράση και να έχουμε τα πιο πλούσια δεδομένα που χρειάζομαι για να διαχειρίζομαι αποτελεσματικά τις εισπρακτέες απαιτήσεις μου.
Margaux Bourgeat, Business Developer στο My DSO Manager.
Οικονομικά, Πωλήσεις, Πίστωση: ευθυγράμμιση αποφάσεων, επιτάχυνση της ταμειακής ροής
Από τη φύση της, η διαχείριση κινδύνου πελατών είναι διαλειτουργική: η αποτελεσματική προστασία από μη πληρωμές σπάνια αποτελεί μια απομονωμένη άσκηση. Οι ομάδες διαχείρισης οικονομικών και πιστώσεων χρειάζονται προσωπικό πωλήσεων για να κατανοήσουν μια κατάσταση (διαφορά, παράδοση, αξιολόγηση πελάτη) και οι ομάδες πωλήσεων χρειάζονται ένα κοινό πλαίσιο (όρια, εξαιρέσεις, επόμενα βήματα).
Και όμως, ο διευθυντής πιστώσεων, ο εκπρόσωπος πωλήσεων και η ομάδα οικονομικών (ακόμα κι έτσι) χρησιμοποιούν συχνά τρία διαφορετικά σύνολα δεδομένων για τις αναλύσεις τους. Αυτός ο κατακερματισμός μπορεί να έχει σοβαρές συνέπειες, όπως η (πολύ καθυστερημένη) ανίχνευση καθυστερημένων πληρωμών και η λήψη αποφάσεων στα τυφλά.
Ο συνδυασμός των λύσεων Coface και My DSO Manager συγκεντρώνει τις πληροφορίες και βελτιστοποιεί τον συντονισμό: κοινές ειδοποιήσεις, διαδραστικά εσωτερικά email, ενοποιημένες αναφορές. Το κατάλληλο άτομο λαμβάνει τις σωστές πληροφορίες την κατάλληλη στιγμή για να ενεργήσει πριν η καθυστέρηση μετατραπεί σε μη πληρωμή.
Έως το 2026, η ωριμότητα των διαδικασιών Order-to-Cash θα αποτελέσει βασικό παράγοντα ανθεκτικότητας. Οι εταιρείες που θα εξοπλιστούν σωστά θα αποκτήσουν ένα αποφασιστικό προβάδισμα έναντι εκείνων που εξακολουθούν να αντιδρούν στα γεγονότα.
Ενισχύστε και εσείς τη στρατηγική κινδύνου σας με τις λύσεις Coface και My DSO Manager:
Δείτε το πλήρες webinar Anticipating risks in an uncertain world για να δείτε τα εργαλεία Coface και My DSO Manager σε δράση και να κατανοήσετε πώς να τα αναπτύξετε.
Εξερευνήστε όλες τις λύσεις και την εξειδίκευση της Coface για τη διαχείριση των εμπορικών σας κινδύνων:
- Υπηρεσίες επιχειρηματικής πληροφόρησης
- Υπηρεσίες είσπραξης οφειλών
- Επικοινωνήστε τώρα με τους ειδικούς μας για μια εξατομικευμένη επίδειξη
